Nella vendita la preparazione è l’80% del successo! ma…

Capita troppo spesso che anche i buoni collaboratori del servizio vendita non pongano sufficiente attenzione alla preparazione dei colloqui coi clienti e ad orientare le offerte ai reali bisogni dei loro clienti. La possibilità di un colloquio personale coi clienti è un’occasione cruciale nella realizzazione delle strategie di vendita. Ci sono molti collaboratori che sono abilissimi a curare i rapporti coi clienti e questo porta sovente a delle visite estremamente piacevoli.. Quindi, fino a qui, tutto bene. Purtroppo i risultati non corrispondono a quanto si potrebbe supporre. Le ragioni ? spesso le aspettative del cliente non sono soddisfatte in quanto le informazioni date non sono orientate ai bisogni specifici del cliente.

Tutto questo vale anche per le offerte scritte che vengono preparate prima delle visite o inviate ai clienti.  Secondo una ricerca effettuata da uno studio di consulenza francese, il 35% delle ditte considera l’offerta scritta uno strumento decisivo per decidere quale prodotto acquistare. Descriviamo dei consigli sull’approccio da utilizzare per la stesure di offerte scritte. Identificare i bisogni della clientela per personalizzare le offerte: l’obiettivo prioritario deve essere di aiutare il nostro interlocutore a decidere per il nostro prodotto. Le nostre offerte devono poter rispondere alle domande sui prezzi, tempi di fornitura, scadenze di fornitura e di pagamenti. Tutto questo implica un investimento soprattutto in ore lavorative ma questo tempo non sarà mai perso. Le offerte possono variare da due a molte pagine, importante è la struttura da seguire.

A questo proposito si consiglia un approccio basato su 6 elementi: Il primo servirà per riassumere il contesto nel quale  andremo a stilare l’offerta (referenze di progetti, numeri tecnici, ecc.). Nel secondo elemento elenchiamo le situazioni generali che possiamo risolvere con il nostro prodotto. Ora arriviamo alle fasi importanti quindi nella terza, diamo la nostra soluzione ad un problema specifico che ci è stato sottoposto dal cliente o che abbiamo riscontrato nel corso delle analisi effettuate nel corso di colloqui personali. Il quarto elemento deve rispondere alla domanda “quanto mi costa e quali benefici finanziari posso ottenere”. Successivamente bisogna presentare la nostra società ed i nostri servizi vendita e dopo vendita. Va data molta importanza a questa fase in quanto spesso la decisione di acquistare dipende proprio da questi elementi e quindi valorizzare la nostra società ed i nostri servizi. Termineremo con l’elenco di tutta la documentazione allegata.

Ci saranno più persone che leggeranno e valuteranno la nostra offerta ed è quindi importante che ognuno, dopo aver letto le prime 5 fasi, trovi negli allegati le risposte in funzione delle proprie competenze (finanziarie, tecniche, montaggio, ecc.). L’informatica ci aiuta molto nella fase di presentazione, Power Point, Word, Excel, ecc., tutto può essere utilizzato a patto che il risultato risulti coerente, coinvolgente e gradevole. Illustrazioni, pagine a colori, grafici di facile interpretazione, tutto aiuta a facilitare la lettura e ad aiutare il cliente nella scelta. Ora pensiamo a trasmettere il documento al cliente. Importante è di centrare la persona che deciderà e quindi evitare inutili intermediari.

La visita personale è sempre auspicata e consegnare brevi mano la cosa migliore. Se non fosse possibile allora si può inviare un e-mail o un dossier cartaceo. Preferite la seconda in quanto più coinvolgente e di facile  consultazione. Dopo 3 giorni dall’invio fatevi sentire o vedere dal cliente per chiedere se hanno bisogno di ulteriori informazioni; Vi permetterà di percepire eventuali critiche o conoscere chi sarà la persona incaricata di decidere.